Je kent het wel. Iemand komt een kamer binnenlopen. Deze persoon ziet er tiptop uit, alsof hij net van de P.C. Hooftstraat komt. Hij zet zijn werktas op tafel, haalt er een map uit en geeft die rustig door aan zijn afspraak, die tegenover hem zit. De spanning in de kamer is om te snijden. Dan begint er iemand te praten, zijn woorden doorbreken de stilte in de kamer. Er ontstaat een verhitte discussie waarin beide partijen gepassioneerd argumenten aandragen om hun eigen standpunt te verdedigen.
Onderhandelingen verlopen vaak gespannen. Dat is nu eenmaal zo. Soms, wanneer mensen ergens over moeten onderhandelen, op het werk of in een situatie onder hoge druk, voelen ze zich er ongemakkelijk bij. Niet iedereen is voorbestemd om advocaat te worden of de leiding te nemen tijdens onderhandelingen in de bestuurskamer.
Maar met een aantal solide onderhandeling tips en strategieën op zak voordat je aan een onderhandeling begint, kun je toch het gevoel krijgen dat je een winnaar bent. Het kan je ook helpen om eventuele zenuwen of angsten onder controle te krijgen voordat de onderhandeling begint. Dus met dat in je achterhoofd, volgen hier enkele onderhandelingstips en -trucs om je te helpen een betere onderhandelaar te worden.
#1 Wees voorbereid
Dit spreekt misschien voor zich, maar als je gaat onderhandelen, moet je voorbereid zijn. Dat betekent dat je je aantekeningen op orde hebt. Dat betekent dat je weet wat je gaat zeggen en dat je over voldoende gegevens beschikt om je argumenten te staven. Het is ook een goed idee om van tevoren te oefenen. Bijvoorbeeld met een vriend, een collega, of zelf voor de spiegel. Bedenk wat de argumenten van je tegenpartij op die van jou zullen zijn, en oefen je weerleggingen. Ga punt voor punt je lijst af, totdat je je informatie van binnen en buiten kent.
Als het dan tijd is voor de echte onderhandeling, ben je klaar om bijna elk bezwaar dat op je pad komt te weerleggen. Je zult meer vertrouwen hebben in wat je zegt, en dat vertrouwen zal duidelijk worden opgemerkt door je tegenpartij. Het is altijd slim om op alles voorbereid te zijn, maar dit is vooral belangrijk wanneer je gaat onderhandelen.
Lees ook: Slimme tips om online te ondertekenen
#2 Communiceer duidelijk
Communicatie is altijd het belangrijkst. Maar wanneer je een onderhandelingsfase ingaat, wordt dit nóg belangrijker. En met een goede reden, want vaak kan miscommunicatie tot negatieve uitkomsten leiden tijdens discussies. Deals kunnen stuklopen of onderhandelingen kunnen mislukken omdat iets verkeerd is opgevat of slecht is uitgelegd. Om dat op te lossen, is het verstandig om vanaf het begin af aan eerlijk en duidelijk te zijn over alles.
Beheer voordat je begint je eigen verwachtingen en die van je tegenpartij. Beide partijen moeten zich bewust zijn van de doelen en hun verwachtingen over de uitkomst. Dan wordt het een stuk eenvoudiger om een gemeenschappelijke basis te vinden van waaruit jullie het eens kunnen worden.
Bedrijf A gaat bijvoorbeeld in onderhandeling in de verwachting bedrijf B over te nemen, maar bedrijf B verwacht een strategisch partnerschap aan te gaan met bedrijf A. Aangezien beide partijen verschillende verwachtingen over de uitkomst hebben en zich daarop hebben voorbereid, kunnen de onderhandelingen wat lastiger zijn dan verwacht. Dit is de reden waarom duidelijke communicatie nog vóór aanvang van het grootste belang is om een succesvolle onderhandeling te realiseren.
#3 Vang signalen op: 7 Onderhandeling tips
Je bewust zijn van de situatie is een andere belangrijke vaardigheid die je moet hebben bij het onderhandelen. Leg bijvoorbeeld niet al je kaarten tegelijk op tafel. Vang signalen op en meet de temperatuur van discussies voordat ze escaleren of voordat je je volledige plan onthult. Blijf kalm en rustig tijdens de besprekingen, zelfs als de zaken niet naar wens verlopen. Als je als laatste redmiddel compleet tekeer moet gaan, dan zij het zo. Maar meestal kunnen succesvolle onderhandelingen worden bereikt door gewoon de coolste van de twee partijen te blijven.
Dus, een tip: werk aan je pokerface. Mensen zullen altijd proberen je emoties te lezen door middel van je gezichtsuitdrukkingen en lichaamstaal. Als je dat geheim kunt houden, vooral wanneer of als de zaken verhit raken, dan blijf je je tegenpartij een stap voor. En dan is elke kans op een voorsprong, die ze kunnen krijgen door je emoties te lezen, verkeken.
#4: Wees direct maar beleefd
Onderhandelingen voor dummies. Laat je niet ompraten. Anders krijg je nooit wat je wilt, of zul je niet blij zijn met de uitkomst van de onderhandelingen. Nogmaals, dit betekent niet dat je er met een gestrekt been in moet gaan of ruzie moet maken, alleen maar omdat je de discussie wilt aangaan.
Wees resoluut, maar vriendelijk. Direct maar zachtaardig. Zorg dat je niet respectloos of grof bent. Het onderhandelingsproces moet leiden tot een gunstig resultaat voor alle partijen. En als een partij zich gekleineerd voelt, wordt de kans op een positieve uitkomst heel klein. Daarom is beleefd zijn van cruciaal belang.
Je tegenpartij moet weten dat je het meent en dat je niet snel van je standpunt zult afdwalen. Het is dus essentieel om die balans te vinden tussen onvermurwbaar en vriendschappelijk.
#5: Wees bereid om weg te lopen
Dit is soms lastig. Vooral als je die verkoop echt door wil laten gaan, die baan echt wil hebben of die auto echt wil kopen. Maar de waarheid is dat je bereid moet zijn om na een bepaald moment weg te lopen. Anders zul je je een verliezer voelen of het gevoel hebben dat je een heel magere deal hebt gekregen.
Als er niet aan je verwachtingen en eisen wordt voldaan, kan het beter zijn om die deal gewoon op tafel te laten liggen in plaats van hem te ondertekenen. Want als je akkoord gaat met een deal waar je niet blij mee bent, zal het op de lange termijn ook niet een goede deal zijn. Je zult ongelukkig zijn, en als het voor jou nergens op slaat, kan het je in een slechtere positie brengen dan voordat je ergens mee instemde.
Soms moet je gewoon vasthouden aan je principes en weglopen. Doe dit natuurlijk professioneel en beleefd, om geen schepen achter je te verbranden.
#6: Geef iets toe
Onderhandelingen zijn een discussie en tweerichtingsverkeer. Als je neemt, moet je ook bereid zijn te geven. Bedenk bij de voorbereiding van de onderhandeling een paar punten waarop je bereid bent een stapje naar je tegenpartij toe te zetten. Onderzoeken tonen aan dat wanneer iemand het gevoel heeft bij te hebben gedragen aan de uitkomst van een discussie of onderhandeling, dat diegene veel gelukkiger is met het resultaat.
Dus werk samen met je tegenpartij om iets te vinden dat zij willen en jij niet. Dit kan betekenen dat je iets toegeeft op een punt waar je niet per se aan gehecht bent. Op die manier heeft de ander het gevoel dat ze iets van waarde krijgen, maar vanbinnen weet je dat je bereid was om dat toch al weg te geven. Het is zowel voor jou als hen een overwinning. Het zorgt ervoor dat ze zich betrokken voelen en geeft ze een morele overwinning in het onderhandelingsproces omdat jij een concessie hebt moeten doen.
#7 van de onderhandeling tips: Zet hoog in
En last but certainly not least: zet hoog in voordat de onderhandelingen beginnen. Begin met een getal dat hoger is dan wat je bereid bent overeen te komen.
Stel dat je bereid bent je product te verkopen voor € 100, maar je initiële verkoopprijs is € 130. Dat betekent dat alles boven die basisprijs van € 100 een overwinning is. Maar voor alles wat lager is, verkoop je je product niet.
Als je hoog inzet, heb je wat speelruimte. Als je vervolgens op een prijs uitkomt die boven je drempel ligt, loop je als een gelukkiger persoon weg van de onderhandeling. Het is een kwestie van verwachtingsmanagement en bepalen wat winst is voor jou.
Eén ding om in gedachten te houden bij het toepassen van deze tactiek, is voorkomen dat je je laat meeslepen door je eerste vraag. Je wil gesprekken niet stuk laten lopen nog voordat ze zelfs maar zijn begonnen, omdat het getal dat je opperde onrealistisch was. Je getal en je voorwaarden moeten realistisch zijn.
Lees ook: Hoe je je omzet kunt verhogen met organisch verkeer
Conclusie
Onderhandelingen zijn lastig. Ze zijn moeilijk en geven ons een ongemakkelijk gevoel. Dat is nu eenmaal zo. Maar door deze onderhandelingstips en -trucs te volgen, kun je de best mogelijke deal krijgen. Het is geen garantie, maar het zal zeker helpen. Het is nooit een slecht idee om een onderhandeling in te gaan met wat tips en trucs tot je beschikking. Zo kun je, net als je tegenpartij, als winnaar uit de bus komen. En wie weet, misschien word je er na verloop van tijd wel een pro in!
