Weten wanneer en hoe je een deal moet sluiten is een belangrijke vaardigheid om in je repertoire te hebben. Helaas is er geen cue voor het sluiten van deals die het juiste moment aangeeft, zoals wanneer tijdens een avondje stappen de lichten aangaan en het nummer “Closing Time” van Semisonic begint te spelen. Maar hoe sluit je een deal?
Weten hoe je signalen moet interpreteren is een essentieel onderdeel van het leven. Dit geldt nog meer als je als verkoper werkt. Je moet de signalen en tekens van je tegenpartij kunnen lezen, zodat je je deals een duwtje in de rug kunt geven om ze over de streep te trekken. En zodat je de onderhandelingsfase achter je kunt laten.
Hier zijn zes tekenen dat het tijd is om die deal te sluiten waar je zo hard aan hebt gewerkt.
De besluiteloosheid is verdwenen
Ze gebruiken de termen “wij” en “ons”. Hun taalgebruik is includerend wanneer ze met je verkopers over de deal praten. Hun twijfelachtige gevoelens zijn verdwenen. Ze praten en handelen met veel meer vertrouwen over de deal. Tijdens gesprekken of videoconferenties knikken ze bijvoorbeeld instemmend, praten ze concreter en is hun lichaamstaal positiever. Deze visuele en hoorbare aanwijzingen zijn tekenen dat het tijd is om je deal naar de volgende fase, de slotfase, te duwen.
Wanneer je merkt dat de besluiteloosheid weg is, jij er klaar voor bent en de deal er klaar voor is. Volgens de Harvard Business Review zijn de meeste deals die verkopers verliezen te wijten aan besluiteloosheid en niet aan een directe concurrent. Dus als je deze daadkracht ziet bij je tegenpartij, handel er dan naar!
Lees ook: De belangrijkste eigenschappen waar verkoopprofessionals naar op zoek zijn voor hun verkooptools
Hoe sluit je een deal?
Er is een plan voor de toekomst
Tijdens gesprekken met je tegenpartij vragen ze naar toekomstplannen. Ze willen weten hoe het eruit gaat zien nadat het contract is getekend. Wat zijn de vervolgstappen? Hoe lang duurt het voordat ze aan de slag kunnen met je product, wie wordt het nieuwe belangrijkste aanspreekpunt voor de implementatie etc.
Dat dit soort toekomstgerichte vragen worden gesteld, is fantastisch nieuws voor je. Ze communiceren namelijk dat ze het intern al eens zijn over de ondertekening van het contract. En ze zijn gefocust om direct van start te gaan nadat de deal is ondertekend. Het is een knipperend groen licht voor jou en je verkopers om de deal vooruit te helpen en te proberen deze te sluiten.
Aan alle criteria wordt voldaan
Dit is het belangrijkste en het moeilijkste deel van het proces. Als wat je verkoopt niet goed past bij wat je tegenpartij zoekt, zal het een enorme uitdaging zijn om iets aan ze te verkopen. Dan is het misschien niet eens de moeite waard om te proberen op te schalen. Maar als je alle vakjes aanvinkt waarnaar ze op zoek zijn in een oplossing, is het praktisch game over.
Ze kennen de waarde van je product omdat het duidelijk aan hen is gecommuniceerd en begrijpen de impact die het kan hebben op hun bedrijf. Dit is net zo goed een teken dat je deal klaar is om te worden gesloten.
Lees ook: Sales Tech Stack? Wat betekent dat jargon eigenlijk?
Ze openen voortdurend het contract
Een andere manier om te weten dat het tijd is om de deal te sluiten, is wanneer je tegenpartij het contract een flink aantal keren heeft geopend en bekeken. Bij digitale contracten kun je deze informatie tot in detail inzien. Je kunt je afvragen of het genoeg is om het één of twee keer te lezen. Het antwoord op die vraag is verbazingwekkend genoeg: nee. Hoe vaker ze het openen, hoe beter.
Dat betekent dat ze het hebben gelezen, en in een ideale wereld hebben ze een aantal opmerkingen achtergelaten. Als er tijdens een onderhandeling niet wordt onderhandeld, is dat geen goed teken voor de deal. Meestal als iemand ergens mee instemt, dan zal diegene onderhandelen of vragen om iets te veranderen in plaats van blindelings te accepteren wat er in het contract staat.
Dit is een positief teken omdat het laat zien dat ze betrokken zijn bij de discussie en geïnteresseerd zijn in het bereiken van een positief resultaat. Dus, hoe vaker ze het contract openen en opmerkingen plaatsen, hoe beter. Een betrokken prospect is een goede prospect en is klaar om door te gaan naar de volgende fase. De sluitingsfase.
Alle belangrijke spelers zijn erbij betrokken
Tijdens het ontdekkingsproces is het altijd even zoeken naar wie de cruciale besluitvormers voor deze verkoop zijn. En hoe je met ze in contact komt. Als je eenmaal de juiste mensen erbij hebt betrokken, kan de dialoog beginnen. Er worden vragen gesteld, cruciale informatie komt naar voren en het proces vordert.
Zodra de belangrijkste besluitvormers er eenmaal bij betrokken zijn, is het gemakkelijker om de deal vooruit te helpen. Je hebt de mensen die “ja” of “nee” mogen zeggen. Wanneer je deze mensen aan de andere kant van de lijn hebt, ligt de macht om de deal te sluiten bij jou. Het hangt natuurlijk ook af van andere factoren, maar als je de juiste mensen bij de deal hebt betrokken, is dat een goed teken en zijn ze waarschijnlijk klaar om verder te gaan.
Dit zijn allemaal groene tekens tijdens je onderhandelingsproces. Zelfs als je ze niet allemaal ziet maar slechts enkele, is het nog steeds belangrijk om ze te kunnen herkennen. Als je dus een paar groene tekens ziet, weet je wanneer je je deals moet sluiten.
