Leitfaden für Verkaufsangebote: Die ultimativen Dos and Don’ts für Verkaufsangebote

Möchten Sie wissen, wie Ihr Verkaufsangebot Ihre Geheimwaffe beim Abschluss eines Geschäfts sein kann? Nun, das Verfassen eines Verkaufsangebots, das zum Geschäftsabschluss führt, ist eine Fähigkeit, die erlernt werden kann. Oftmals gehen wir jedoch davon aus, dass die optisch ansprechendsten Angebote auch die leistungsstärksten sind, ohne den Inhalt zu verstehen.

Sicherlich ist der erste Eindruck, in diesem Fall das Erscheinungsbild, wichtig. Frühere Untersuchungen haben jedoch gezeigt, dass der Inhalt ebenso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger ist. Wenn man beim Schreiben eines Verkaufsangebots, das zum Abschluss eines Geschäfts führt, einer Struktur folgt, die einem köstlich aussehenden, saftigen und leckeren Stück Kuchen ähnelt, kann dies, ja, Sie haben es erraten, ein Kinderspiel sein (und ja, wir können nicht widerstehen).

Aber in erster Linie

Was ist eigentlich ein Verkaufsangebot?

Ein Verkaufsangebot enthält die Details eines potenziellen Geschäfts zwischen einem Unternehmen und einem potenziellen Kunden. Es ist ein entscheidendes Instrument, das Ihnen dabei hilft, neue Kunden zu gewinnen und Ihren Gewinn zu steigern.

Ein Verkaufsangebot enthält Informationen über das Angebot, seine Merkmale und die Vorteile für Ihren potenziellen Kunden sowie die Preisgestaltung. Es ist wichtig, dass das Angebot klar und präzise ist und die wichtigsten Verkaufsargumente hervorhebt, die das Produkt oder die Dienstleistung von der Konkurrenz abheben.

Ein gutes Verkaufsangebot muss auch auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden eingehen. Wenn er Teil Ihres ICP ist, sollte dies einfach genug sein. Wenn sie jedoch nicht in diese Kategorie fallen, ist möglicherweise ein unkonventionellerer Ansatz erforderlich. In jedem Fall muss das Angebot an die individuellen Anforderungen jedes potenziellen Kunden angepasst werden und den von Ihnen gebotenen Mehrwert deutlich machen.

Wie verfasst man ein überzeugendes Verkaufsangebot und was sollte ein Verkaufsangebot enthalten?

Was sollte ein überzeugendes Verkaufsangebot enthalten? Zunächst einmal sollte es auf Ihren spezifischen Kunden zugeschnitten sein. Das bedeutet, dass Sie sich informieren und die Bedürfnisse des Kunden verstehen müssen. Ihr Angebot sollte außerdem klar und prägnant sein und nur die wichtigsten Informationen hervorheben. Es sollte leicht zu lesen und zu verstehen sein, ohne Schnörkel oder Füllmaterial. Und schließlich sollte Ihr Angebot überzeugend sein. Verwenden Sie eine klare Sprache, visuelle Darstellungen und Statistiken, um Ihren Fall zu verdeutlichen, und schließen Sie mit einem Aufruf zum Handeln. Wenn Sie all diese Dinge tun können, wird man Ihrem Vorschlag nur schwer widerstehen können. Nach unseren Recherchen und Beobachtungen gibt es sieben gemeinsame Merkmale eines erfolgreichen Verkaufsangebots:

1. Zusammenfassung
2. Präsentation der Lösung
3. Leistungen
4. Produkt- und Preistabelle
5. Kundenreferenzen oder Statistiken
6. Visuelle Unterstützung
7. Elektronische Unterschrift – wenn das Verkaufsangebot unterschriftsreif ist

In diesem Leitfaden beschreiben wir jedes Merkmal eines erfolgreichen Verkaufsangebots im Detail, einschließlich der Dos und Don’ts, was in einem Verkaufsangebot enthalten sein sollte und was nicht. Folgen Sie diesem Rezept, um mit einem überzeugenden Verkaufsangebot mehr Geschäfte abzuschließen.

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Leitfaden für Verkaufsangebote Schritt 1: Sehen Sie sich diesen Augenschmaus an

Beginnen Sie immer mit einer ansprechenden Zusammenfassung, die Lust auf mehr macht. Die Zusammenfassung ist der wichtigste Teil des gesamten Angebots. Sie ist Ihre Kuchendekoration, das Sahnehäubchen, das Lust auf einen Bissen macht.

Betrachten Sie sie als Ihr persönliches Anschreiben, das Ihren potenziellen Kunden dazu verleitet, das Angebot vollständig zu lesen.

Dos und Don’ts bei der Zusammenfassung:

• Konzentrieren Sie sich auf das Warum. Noch besser wäre es, mit dem Warum zu beginnen, wie Simon Sinek sagen würde. Sie möchten die Probleme und Ziele des potenziellen Kunden kennen. Gehen Sie auf seine Herausforderungen ein und warum es sich nachteilig auf das Geschäft auswirken würde, wenn diese nicht bewältigt würden.
• Denken Sie über Ihren Ton nach. Das Gefühl, das Sie vermitteln sollten, ist, dass Sie der Experte sind und niemand sonst dies besser weiß als Sie. Denken Sie daran, dass es darauf ankommt, wie Sie es sagen, nicht was Sie sagen.
• Beziehen Sie sich auf die KPIs und Kennzahlen des potenziellen Kunden. Sehen Sie in Ihren Notizen nach, wie diese gemessen werden. Erklären Sie, wie Ihre Lösung dem potenziellen Kunden dabei helfen wird, seine KPIs zu erreichen.
• Verwenden Sie die eigenen Worte des potenziellen Kunden. Menschen hören oder lesen gerne über sich selbst. Nennen Sie seinen Namen, seine Abteilung und sein Unternehmen. Verwenden Sie genau die Worte, die er verwendet hat, um seine individuellen Bedürfnisse, Probleme, Ziele usw. zu beschreiben, und Sie werden ihm das Gefühl geben, respektiert und geschätzt zu werden. Schließlich haben sie sich beim ersten Anruf die Zeit genommen, Ihnen all das zu erzählen.
• Sprechen Sie nicht über sich selbst oder Ihre Lösung. Das kommt später.
• Gehen Sie nicht im Detail auf die Leistungen ein. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Ergebnisse. Erklären Sie, warum die Verwendung der Lösung die Probleme lösen und zum gewünschten Ziel führen wird.

Verkaufsvorschlag Schritt 2: Bitte nur mundgerechte Stücke

Das ist vielleicht offensichtlich, wenn Sie wirklich einen Kuchen servieren würden, außer dass Sie eine Lösung verkaufen. Dieser Schritt mag etwas übertrieben erscheinen, da Sie die Lösung bereits vorgeführt haben.

Aber ich garantiere Ihnen, dass Sie die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses drastisch erhöhen, wenn Sie sich etwas Mühe geben, die Lösung richtig zu präsentieren. Es läuft alles darauf hinaus, dass wir visuelle Wesen sind. Visuelles dringt in unseren Kopf ein.

Dos und Don’ts bei der Präsentation von Lösungen:

• Gliedern Sie Ihre Lösung in ein übersichtliches Diagramm. Welche Komponenten sind enthalten? Was bewirken sie? Zeichnen Sie ein einfaches Prozessdiagramm Ihrer Lösung, um sie verständlicher zu machen, als wenn Sie nur Worte verwenden.
• Machen Sie deutlich, was als Nächstes passiert, wenn sie unterschreiben. Veranschaulichen Sie, wie der Onboarding-Prozess aussieht. Lassen Sie sie den Prozess bereits vor der Unterzeichnung durchlaufen. Dadurch werden Vermutungen und Unsicherheiten beseitigt, was die Unterzeichnung erleichtert.
• Verwenden Sie erneut die Worte des potenziellen Kunden, mit denen er sich identifizieren kann. Wenn Sie beispielsweise eine Software verkaufen, die sich in das bestehende System des Kunden integrieren lässt, fügen Sie den Namen des bestehenden Systems in Ihr Diagramm ein. Dadurch wird es für den potenziellen Kunden realer und verständlicher, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass er zustimmt.
• Präsentieren Sie die Lösung nicht in langen Absätzen. In Ihrer Zusammenfassung im ersten Teil des Verkaufsangebots stehen bereits genug Worte. Mehr Worte langweilen die Leute zu Tode. Oder sie überspringen den Abschnitt einfach ganz.
• Fügen Sie Ihre Liefer- und Preisliste nicht in diesen Abschnitt ein. Das kommt als Nächstes.

Verkaufsangebot Schritt 3: Eine zusätzliche Schicht Zuckerguss wäre schön

Im nächsten Abschnitt werden Sie Ihre Leistungen auflisten und Ihre Preisoptionen in dem von Ihnen erstellten Verkaufsangebot offenlegen. Das Ziel besteht darin, dem potenziellen Kunden die Möglichkeit zu geben, eine Premium-Option in Betracht zu ziehen. Viele Käufer sind sich der ihnen zur Verfügung stehenden Optionen nicht bewusst und haben möglicherweise ein größeres Budget, als sie Ihnen gegenüber angegeben haben.

Was Sie bei der Tabelle mit den Leistungen und Preisen beachten sollten:

• Präsentieren Sie in der Liste der Leistungen mehr Preisoptionen. Machen Sie es dem Interessenten leicht, den Mehrwert zu erkennen, den er erhält, wenn er für eine Premium-Option etwas mehr bezahlt. Zum Beispiel die Verlängerung des Vertrags um ein weiteres Jahr, das Hinzufügen einer Lizenz oder der Kauf eines Mehrwertdienstes wie Schulungen, benutzerdefinierte Webinare usw.
• Gestalten Sie die Tabelle mit den Leistungen und Preisen interaktiv. Machen Sie es dem potenziellen Kunden leicht, die zusätzlichen Optionen anzukreuzen, die er in sein Paket aufnehmen möchte. Der Gesamtbetrag der Investitionen, die er durch die Änderung der Leistungen tätigen muss, sollte automatisch aktualisiert werden oder leicht verfügbar sein.
• Präsentieren Sie diese Optionen nicht außerhalb des Verkaufsangebots. Viele Vertreter machen den Fehler, die Optionen in der E-Mail aufzulisten. Das bedeutet, dass es für den potenziellen Kunden nichts gibt, was seine Kaufimpulse auslöst, wenn er sich im Angebot befindet. Verpasste Chance.
• Verstecken Sie die Rabatte nicht. Machen Sie deutlich, dass Sie einen Rabatt gewähren, indem Sie den ursprünglichen Preis durchgestrichen anzeigen, den Prozentsatz des Rabatts angeben, den der Kunde erhält, oder den Sparbetrag in Klammern neben dem reduzierten Preis aufführen.

Verkaufsvorschlag-Leitfaden Schritt 4: Nein, Ihre Worte sind nicht die lautesten

Man sagt, Referenzmarketing sei das effektivste Marketing. Und das sollte es auch sein.

• B2B-Empfehlungsprogramme generieren 3- bis 5-mal höhere Konversionsraten als jeder andere Kanal.
• Ein empfohlener Kunde ist 18 % loyaler als ein Kunde, der auf andere Weise gewonnen wurde.
• Empfohlene Kunden sind viermal wahrscheinlicher, weitere Kunden an Ihre Marke zu vermitteln.

Selbst wenn Ihre potenziellen Kunden bereits eine Entscheidung getroffen haben, möchten sie dennoch die zusätzliche Bestätigung haben, dass es sich um eine solide Investition handelt. Beseitigen Sie alle Zweifel und Unsicherheiten, um ein Ja zu erhalten.

Was Sie bei Kundenreferenzen tun und lassen sollten:

• Fügen Sie vor und nach den Daten hinzu. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Fallstudien durchzugehen, um relevante ROI-Zahlen zu ermitteln.
• Fügen Sie nur relevante Kundenreferenzen oder Zitate hinzu. Achten Sie darauf, dass es sich um eine Referenz eines Kunden aus derselben Branche handelt oder der Interessent dieselbe berufliche Position innehat. Sie möchten, dass dies nachvollziehbar ist.
• Übertreiben Sie es nicht. Zwei oder drei Referenzen sollten ausreichen.

Verkaufsvorschlag-Leitfaden Schritt 5: Abschluss! Jetzt geben wir uns die Hand darauf

Wenn Menschen etwas kaufen wollen, dann kaufen sie auch. Machen Sie es ihnen so einfach wie möglich, das Geld auszugeben, bevor sie ihre Meinung ändern oder Ihre Konkurrenten an dieselbe Tür klopfen. Unterzeichnung.

Vertrags-Dos und -Don’ts:

• Machen Sie aus Ihrem Angebot einen Vertrag. Ihr Angebot wird nicht nur die Verhandlungen und die weiteren Schritte vorantreiben, sondern letztendlich auch zur vertraglichen Vereinbarung des Geschäfts werden.
• Machen Sie es dem potenziellen Kunden lächerlich einfach, das Angebot zu unterzeichnen. Dazu gehört, dass Sie es ihm leicht machen, das Angebot weiterzuleiten und die Unterzeichnung an seinen Chef zu delegieren. Verwenden Sie elektronische Unterschriften. Und lassen Sie ihn das Angebot nicht ausdrucken, unterschreiben, einscannen und per E-Mail an Sie zurückschicken. Das sind viel zu viele Schritte für einen potenziellen Kunden.
• Machen Sie es mobil. Stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot für Mobilgeräte optimiert ist. Es muss auf Mobilgeräten lesbar sein und der Interessent kann mit einem einzigen Fingertipp auf seinem Mobilgerät unterschreiben.
• Machen Sie es dem Interessenten leicht, sich zu beteiligen. Geben Sie ihm die Möglichkeit, Sie sofort zu kontaktieren, wenn er das Angebot prüft.
• Erstellen Sie keine langen E-Mail-Verläufe.
• Machen Sie es dem potenziellen Kunden leicht, während der Vertragsverhandlungen Änderungen vorzuschlagen und den Vorschlag zu kommentieren, ohne dass er Ihnen ständig E-Mails schicken muss. E-Mail-Verläufe können unübersichtlich sein und es kann unmöglich sein, nachzuvollziehen, was versprochen wurde und was nicht.
• Lassen Sie es nicht abkühlen. Reagieren Sie schnell auf alle Interaktionen potenzieller Kunden mit Ihrem Angebot, z. B. wenn sie es geöffnet, gelesen, weitergeleitet, kommentiert usw. haben, damit Sie zur Stelle sind, solange das Thema aktuell ist.

Leitfaden für Verkaufsangebote, Schritt 6: Unterschätzen Sie nie den letzten Schliff

Ein Verkaufsangebot, das das Gesamtpaket umfasst, berücksichtigt die Benutzererfahrung in jedem Kontext. Präsentieren Sie es auf eine Weise, der man nicht widerstehen kann. Egal, wann und wo sie sich befinden.

Dos und Don’ts für die Benutzererfahrung:

• Halten Sie das Dokument mit dem Verkaufsangebot kurz. Ihre Nutzungsbedingungen und Datenschutzrichtlinien sollten über einen Link in Ihrem Angebot zugänglich sein, da es sonst zu einem sehr langen Dokument führen würde. PS: Wir sind voreingenommen, aber bei webbasierten Verkaufsangeboten (digitalen Verträgen) können Sie andere relevante Dokumente im PDF-Format an das Angebot anhängen, ohne das Angebot selbst oder die Größe der E-Mail zu vergrößern.
• Geben Sie sich etwas Mühe mit dem Layout und Design. Fügen Sie Ihr Firmenlogo, Markenbilder, Farben, Ränder, Abstände und vieles mehr hinzu. Sorgen Sie dafür, dass es teuer und professionell aussieht.
• Vergessen Sie nicht die Mobilgeräte. Da der Anteil der Mobilgeräte am Webverkehr in den letzten 5 Jahren um über 100 % gestiegen ist, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Angebot auf Mobilgeräten absolut beeindruckend aussieht.
• Fügen Sie keine Verträge in einer E-Mail an. Ein PDF-Angebot lässt sich zwar bequem an eine E-Mail anhängen, sieht aber auf Smartphones nicht gut aus. Das Anhängen von Vereinbarungen an eine E-Mail stellt auch ein Risiko für die DSGVO dar, aber das ist eine ganz andere Geschichte, über die Sie hier mehr erfahren können.

Leitfaden für Verkaufsangebote, Schritt 7: Profi-Tipps

Unser Profi-Tipp wird Ihnen nicht nur viel Zeit sparen, sodass Sie mehr Zeit für den Verkauf haben, sondern er wird Sie auch dem ultimativen Format für Verkaufsangebote näher bringen, das eine Unterschrift garantiert. Wenn Sie es bis hierher geschafft haben, sind Sie ein Superstar.

Profi-Tipps und -Tricks:

• Organisieren Sie Ihre Angebotsvorlagen wie ein Profi. Achten Sie darauf, dass Sie nachverfolgen können, was funktioniert und was nicht, damit Sie letztendlich nur die leistungsstärksten Vorlagen wiederverwenden und optimieren können.
• Gehen Sie alle Ihre Vorlagen durch. Erstellen Sie eine Vorlage für jede Dienstleistung oder Lösung, die Sie anbieten, und machen Sie es einfach, die Angebotsvorlage zu personalisieren.
• Sperren Sie Abschnitte, die für Änderungen durch Vertreter oder Interessenten tabu sind. Stellen Sie sicher, dass Sie die Kontrolle über alle ausgehenden Verträge haben.
• Lassen Sie Ihre anderen Systeme nicht außen vor. Integrieren Sie die Bearbeitung von Verkaufsangeboten in Ihr CRM (wir verwenden Salesforce), damit Sie Angebote direkt aus Ihrem CRM erstellen können, indem Sie bereits vorhandene CRM-Daten nutzen.

Zusammengefasst: Wie man ein Verkaufsangebot oder einen Vertrag schreibt, der das Geschäft besiegelt

Die Erstellung eines erfolgreichen Verkaufsangebots erfordert Mühe und Erfahrung.

Die meiste Zeit nimmt jedoch die anfängliche Arbeit in Anspruch. Durch die Verwendung von Vorlagen in Oneflow können Sie beispielsweise interaktive webbasierte Angebote direkt in Ihrem Webbrowser erstellen. Darüber hinaus können Sie Ihre besten Angebotsvorlagen für andere Zwecke wiederverwenden oder sie sogar mit anderen Teams in Ihrer Organisation teilen. All dies reduziert den Zeitaufwand für die Verwaltung von Angeboten.

Und denken Sie daran, diese Checkliste zu verwenden, bevor Sie Ihren nächsten Vorschlag versenden!

Und das ist unser Rezept für das Schreiben eines Verkaufsvorschlags, der den Deal besiegelt.

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