Laten we eens kijken naar de top 13 manieren waarop digitale contracten uw hitrate kunnen verbeteren en uw verkoopcyclus kunnen verkorten.
TDeze blog is oorspronkelijk gepubliceerd op Hubspot Sales blog.
1. Het is gemakkelijk voor de prospect om te zeggen “Ja,” waar hij of zij zich ook bevindt
Als koper en besluitvormer ben ik de tel kwijtgeraakt van hoe vaak ik een deal heb moeten uitstellen omdat de leverancier me vroeg hun offerte of voorstel uit te printen en te ondertekenen. Deze gang van zaken heeft enkele nadelen.
Ten eerste, ik heb geen printer en heb geen zin om tijd te verspillen aan het najagen van een printer alleen omdat ik iets moet kopen. Ten tweede, zelfs al hebben we een printer op kantoor, dan nog kan het contract in mijn inbox belanden terwijl ik er niet ben, met een vertraging van minimaal een dag als gevolg.
Digitaal ondertekenen kan je hitrates drastisch verbeteren doordat prospects voorstellen kunnen doornemen en met één tikje kunnen ondertekenen op hun smartphone of desktop.
2. Het is belangrijk om mobielvriendelijk te zijn
Het is de waarheid dat consumenten meer tijd dan ooit op hun mobiele apparaten doorbrengen. Ruim 5 miljard mensen waren aangesloten op mobiele diensten in 2017 — en bijna 80% van hen gaf aan dat zij binnen 15 minuten na het wakker worden hun telefoon checkten.
We leven en ademen mobiel. Het is onze manier van leven in de moderne wereld. Elektronische handtekeningen maken het gemakkelijk om zaken te doen waar je consumenten te vinden zijn — op hun mobieltjes. Het stelt vertegenwoordigers ook in staat om snel te reageren wanneer de deal vordert — zelfs als ze onderweg zijn.
3. Digitale contracten laten degene die beslist deel uitmaken van het proces
In B2B verkoop je niet alleen aan een individuele prospect, maar je verkoopt ook aan een groep mensen. Dus er zijn altijd anderen die het koopproces beïnvloeden en erover meebeslissen — met name wanneer je verkoopt aan grote bedrijven.
Communicatie via e-mail leidt vaak tot ellenlange e-mailthreads die lastig bij te houden zijn. Telkens wanneer er iets veranderd wordt aan het contract, moet je het Word-document aanpassen, de veranderingen opslaan, het document omzetten naar pdf-formaat en het bijvoegen en versturen naar alle betrokkenen.
Deze extra stappen leveren frictie op tijdens het verkoopproces en dragen niet bij aan een veilige ervaring.
Prospects kunnen pdf’s gemakkelijk doorsturen naar concurrenten om te onderhandelen over een betere prijs. Met digitale contracten kan iedere besluitvormer worden toegevoegd aan het proces en veranderingen kunnen worden gemaakt binnen een “live contract” dat in de cloud leeft — en dus niet in iemands inbox.
4. Je hebt altijd maar één versie van het digitale contract
Laten we eerlijk zijn, we hebben allemaal wel eens te snel op verzenden gedrukt. Wanneer je de fout ontdekt, stuur je waarschijnlijk dezelfde e-mail opnieuw maar nu met de vergeten bijlage en verzint een slap excuus.
Dit kost zowel jou als je prospect tijd en maakt een onprofessionele indruk.
Omdat digitale contracten in de cloud leven — en niet in een offline document dat bijgevoegd wordt bij e-mails — is er slechts één versie van het contract.
Dat betekent dat je fouten kunt corrigeren zonder je prospect lastig te vallen of je professionaliteit aan te tasten. Iedereen die deel uitmaakt van het proces heeft altijd toegang tot de juiste en up-to-dateste versie van het contract.
5. Je hebt altijd de overhand met digitale contracten
Heb je je wel eens afgevraagd waarom prospects niets van zich laten horen net nadat een voorstel is verstuurd? Binnen de verkoop en marketing vechten we constant om aandacht.
Onze grootste concurrenten zijn niet andere leveranciers die dezelfde technologie leveren, maar Facebook, LinkedIn, Netflixen iedere andere site en afleiding die de aandacht van onze prospects opeisen.
Om de aandacht te trekken, moet je op het juiste moment opduiken. Je boodschap moet midden in de roos schieten. Hij moet de vragen beantwoorden die de prospect in gedachten heeft. In plaats van stilte, geeft digitaal ondertekenen je hints over wanneer het tijd is voor een follow-up, wat je moet zeggen en waar en tegen wie — zo is je outreach altijd relevant.
6. Je kunt gemakkelijk verschillende stakeholders hanteren
Wanneer er meerdere stakeholders betrokken zijn en je niet direct toegang tot hen hebt, ben je 100% afhankelijk van je prospect om de juiste handelingen te verrichten (zoals het doorsturen van je e-mail en voorstel aan de juiste personen op het juiste moment).
Dit betekent dat je niet de controle hebt om de deal voort te drijven tot de sluitingsfase.
Het goede nieuws? Technologie kan je hierbij helpen. Als een prospect een contract met elektronische ondertekening deelt met zijn of haar team, kan de verkoopafdeling de stakeholders identificeren en de perfecte follow-up voorbereiden. Dit zorgt ervoor dat jij weer degene bent die de deal aanstuurt.
7. De Head of Sales behoudt de volledige controle met digitale contracten
Onze head of sales hier bij Oneflow begon als klant. Hij managede een verkoopteam bij een ander bedrijf en kocht ons product omdat hij, zoals hij moest toegeven, geen controle had over de voorstellen die de verkoopvertegenwoordigers verstuurden.
Hij was weliswaar onderdeel van de goedkeuringsworkflow, maar omdat het aantal voorstellen dat elke dag verzonden werd zo groot was, had hij geen tijd om ze allemaal door te lezen. Hij keurde overeenkomsten goed gebaseerd op het vertrouwen dat zijn vertegenwoordigers juist handelden. Met digitale contracten kunnen stakeholders, zoals ons hoofd verkoop, kiezen welke secties van uitgaande contracten bewerkt kunnen worden en welke afgesloten dienen te blijven voor alle vertegenwoordigers.
8. Digitale contracten verdubbelen de verkoopproductiviteit
Vertegenwoordigers verspillen niet langer tijd aan het zoeken naar kwijtgeraakte contracten, het handmatig invoeren of updaten van data in hun voorstellen en het van context wisselen omdat ze verschillende tools nodig hebben voor het creëren en hanteren van voorstellen.
Deze taken zijn funest voor de productiviteit en het verkoopmomentum. Digitale contracttechnologie stelt je in staat de controle en focus te behouden. Met één enkele klik kun je vanuit je digitale contracten de best presterende voorstellen repliceren, toegang krijgen tot elk voorstel met een elektronisch archief en een overzicht van de voortgang en status van een deal leveren.
9. Je kunt betere beslissingen nemen gebaseerd op echte gegevens
Verkoopmanagers kunnen betere inschattingen maken door inzicht te krijgen in verkoopprestaties gebaseerd op digitale contractgegevens.
Wat is de totale waarde van de contracten die ondertekend werden gedurende het laatste kwartaal? Welke templates hebben de beste hitrate? Hoe lang duurt het voordat een contract is ondertekend gemeten vanaf het moment dat het werd gecreëerd? Deze gegevens helpen verkooporganisaties te groeien.
Lees onze tips over hoe je een datagedreven verkoopstrategie ontwikkelt.
10. Als blikken kunnen doden, doe dit dan op schaal
Design is een van de meest onderschatte unique selling points van een bedrijf. Het kan bepalend zijn voor de eerste indruk die je achterlaat en schept vertrouwen door het juiste beeld van je bedrijf uit te stralen.
Ongeacht in welke branche je werkzaam bent, als je vandaag de dag iets verkoopt, moet je laten zien dat je het digitale spel beheerst.
Daden spreken luider dan woorden, dus zorg dat je voorstel er niet saai uitziet. Voeg in plaats daarvan afbeeldingen, merkmateriaal, interactieve content en functies toe waarmee de prospect kan interageren. Digitale contacttechnologie maakt het mogelijk dit op schaal te doen — zonder hulp van de IT- of marketingafdeling.
11. Digitale contracten minimaliseren juridische risico’s
De wetgeving vereist twee zaken om te bewijzen dat een contract juridisch afdwingbaar is: Ten eerste, dat de ondertekenaar is wie hij of zij zegt te zijn en ten tweede, dat het ondertekende document na ondertekening niet werd gemanipuleerd.
Het ondertekenen van een document op een iPadscherm is eendimensionaal. Het vertelt je niet waar en wanneer de ondertekening plaatsvond. Er is geen informatie beschikbaar over de omstandigheden en de processen die plaatsvonden tijdens of na het ondertekenen.
Deze datavoetafdrukken zijn ingebed in een elektronische handtekening. Het ondertekende document wordt ook elektronisch “verzegeld”, dus iedere poging om het document te manipuleren wordt bijgehouden en is zichtbaar. Daarom is een e-handtekening in veel gevallen veiliger dan een ondertekend vel papier.
Lees onze gids over wat e-handtekeningen rechtsgeldig maakt.
12. Digitale contracten zetten je data aan het werk
Automatisering geeft ons nieuwe mogelijkheden om ons leven gemakkelijker en leuker te maken. Het vermogen om gegevens te extraheren uit je digitale contract, stelt je in staat om je data voor je te laten werken. Je kunt bijvoorbeeld prospectgegevens automatisch van je CRM naar online formulieren overbrengen, automatisch een welkomstbericht verzenden na ondertekening van het contract of het hele kantoor een melding sturen wanneer een contract is ondertekend, zodat je het samen kunt vieren.
13. Het is goed voor de planeet
Papier veroorzaakt onnodig afval en is een slechte besteding van middelen. Voor elk vel papier doden we naar schatting 0,01% van een middelgrote eikenboom.
Samen kunnen we duizenden bomen redden en zo bijdragen aan een veiliger milieu voor de volgende generatie.
Ten slotte wil ik je dit advies meegeven: Verspil geen tijd met jarenlang “nadenken” over het implementeren van digitale contractsoftware wanneer je al binnen een paar minuten een begin kunt hebben gemaakt.
